Il marketing oggi è imprescindibile se vuoi fare impresa. Rendendo il concetto immediato, fare marketing significa capire come convincere le persone a fidarsi di te, ad acquistare da te.

La Piramide di Maslow è uno tra gli strumenti più illuminanti che pubblicitari e marketers abbiano utilizzato nel tempo per capire come soddisfare un bisogno o addirittura crearlo e far fatturare le aziende per le quali lavorano.

Ma come cambia l’approccio oggi, al tempo del web e dei social network? E soprattutto, perché dovrebbe interessarti?

Che cos’è la Piramide di Maslow

Maslow creò la teoria della piramide dei bisogni nel 1954. Quello che fece fu analizzare le motivazioni che spingono gli esseri umani all’azione e dare loro una gerarchia.

  1. Bisogni fisiologici

Soddisfare fame, sonno, sete, riproduzione è primario per l’essere umano. Sono bisogni collegati alla sopravvivenza e all’autoconservazione.

  1. Bisogni di sicurezza e protezione

Hanno a che fare con la sicurezza fisica e materiale di sé stessi e delle persone che fanno parte della nostra più ristretta cerchia di affetti.

  1. Bisogno di appartenenza

Coincide con la necessità di sentirsi parte di un gruppo: famiglia, amici, gruppo di lavoro. Essere accettati, amare ed essere amati.

  1. Bisogno di stima

Strettamente collegato al precedente, vogliamo che gli altri ci apprezzino, che vedano in noi

caratteristiche positive, che ci considerino, che rispettino la nostra opinione. Se questo accade, aumenta anche la nostra autostima.

  1. Bisogno di realizzazione del sé

È il gradino più alto della Piramide di Maslow, il punto di arrivo potremmo considerarlo. Appagati tutti gli altri bisogni, ci si può ora dedicare a sé stessi, ad esprimere potenzialità, creatività, spontaneità.

La Piramide di Maslow applicata al marketing

Quando proponi un prodotto ad un potenziale cliente, devi sapere in quale punto della Piramide di Maslow si trova il bisogno che, grazie a quell’oggetto o servizio, andrà a soddisfare.

Ecco perché ti è utile comprendere bene come questa teoria intervenga quotidianamente e praticamente nella generazione del tuo fatturato.

Per avere questa consapevolezza devi aver fatto un passaggio preliminare: aver stilato i tratti della/e tua buyer personas, definito chi è, che cosa fa, di cosa ha bisogno, perché, in quali tempistiche.
Svolgere questo compito di analisi è fondamentale perché le buyer personas altro non sono che i nostri clienti ideali, chi, da imprenditori, immaginiamo essere i perfetti destinatari del nostro prodotto/servizio.

La scelta di che cosa comunicare e come farlo, rappresenta la chiave di volta tra una vendita potenziale ed un incasso.

Come si suddividono i bisogni 

Le prime due macro categorie in cui si suddividono i bisogni sono:

  • Latenti
  • Espressi

Bisogni espressi

I bisogni espressi sono quelli per i quali le persone ricercano una soddisfazione immediata: hai sete, vuoi dell’acqua. Ma anche ti si è rotto lo smartphone, devi acquistarne un altro.
Sono sicuramente più semplici da intercettare, ma non necessariamente facili da convertire in acquisto.
Quanti smartphone ci sono in commercio? Perché acquistarne uno invece che un altro.

Bisogni latenti

I bisogni latenti sono tremendamente complicati da convertire perché, in pratica, non esistono ancora. Se hai l’armadio pieno di giacche, non hai l’effettiva necessità di acquistarne un’altra e neanche ci stai pensando.
Il marketing serve in questo caso a far nascere in te il bisogno di acquistare l’ennesima giacca.

Capisci dunque che le leve da utilizzare nello specifico saranno molto differenti.
Per rapportarci alla Piramide di Maslow potremmo collocare i bisogni espressi nei primi due scalini, mentre i latenti a partire dal terzo.

Applicare la Piramide di Maslow al web

Anche quando parliamo di web marketing possiamo utilizzare la Piramide di Maslow come cartina al tornasole, utile per ottimizzare i nostri sforzi ed arrivare diretti al target che ci interessa e portare a casa la vendita o la generazione di un lead, se è questo il nostro obiettivo.

In questo caso parleremo di

  • Bisogni espressi, quando ad esempio andiamo su Google, ci posizioniamo sulla barra di ricerca e digitiamo “vino rosso doc”. Sappiamo di avere una necessità e stiamo utilizzando il motore di ricerca per soddisfarla.
  • Bisogni latenti, quando siamo su Facebook, stiamo scorrendo il nostro diario e non abbiamo nessuna intenzione di acquistare una bottiglia di vino rosso doc. Tuttavia, se invitiamo qualcuno a cena o se ci concediamo una serata di relax, è proprio questo il vino che ci piace avere in tavola.

Se ci viene mostrata in una campagna ben fatta, che attira la nostra attenzione, con un messaggio ben costruito, che punta sulle leve giuste, potremmo concedere il nostro click: abbiamo fatto il primo passo, siamo entrati nel funnel che cercherà di convertire l’interesse latente, in un bisogno espresso.

I Social e la Piramide di Maslow

Molto interessante sia da un punto di vista sociologico che imprenditoriale è comprendere come anche i social network possano essere riletti alla luce della Piramide di Maslow e dunque come intercettare, grazie alle leve giuste, potenziali clienti.

Facebook, Instagram, Twitter e gli altri social network entrano nella Piramide di Maslow all’altezza del bisogno di appartenenza ed agiscono anche sul bisogno di stima e sulla realizzazione del sé.

Come si può applicare tutto questo praticamente? Come potresti utilizzarlo per aumentare la reputazione della tua azienda online e di conseguenza portare a casa un maggior numero di contatti o di vendite?

Sarà l’argomento di uno dei prossimi workshop de Laccademya, dedicato proprio al marketing ed ai social media.